Introducción

El entorno en que se desarrolla el negocio de la farmacia es cambiante y complejo:

El tema de la escasa rentabilidad del negocio con los conflictos de precios y costos, la influencia de la inflación en la ecuación financiera y el contexto del mercado en general convierten a la farmacia en un negocio de difícil manejo y de estricto control de las variables de gestión.

1. La participación fundamental del Estado, las instituciones gremiales, y las entidades de seguro de salud, así como también la intervención directa de la industria farmacéutica, modifican permanentemente el circuito del medicamento, generando acciones complejas en el manejo de marketing y gestión. 2. La reaparición de la inflación y la incertidumbre en la política de precios son variables que se agregan al escenario, pero con efectos adicionales a los ya transitados anteriormente. 3. La erosión de la rentabilidad por el constante incremento de los costos y gastos hace imprescindible conocer los resultados de la gestión para poder actuar en consecuencia. 4. La importante participación en el mix de ventas de los productos de venta libre y las diferentes condiciones de comercialización de los productos del bienestar requieren una actualización permanente de las acciones de marketing y promoción.

El desarrollo de un Sistema simple y ordenado de Control de Gestión que siga la evolución de los indicadores básicos de Compras, Ventas, Cobranzas, Inventarios y Gastos, con la consideración del efecto inflación, es una realidad imprescindible si se quiere competir en este mercado.

Es importante destacar que no es un pos-grado dirigido a especialistas sino que el objetivo es brindar herramientas de análisis y gestión a aquellos que deben generar recursos con la explotación de una oficina de farmacia.

Objetivos y propósito del Diplomado

Desarrollar un concepto de capacitación integral que permita conocer la realidad de la farmacia considerando su inserción en las nuevas reglas del mercado actual y sus efectos en los aspectos de marketing, gestión comercial, administración y control económico financiero.

Los nuevos jugadores e instalación de nuevos conceptos de farmacias, la competencia con cadenas y grupos, y la relación integral con la industria farmacéutica y la seguridad social son temas que se profundizarán en el análisis.

La gestión económico financiera se presentará con conceptos específicos del negocio y dirigidos a los farmacéuticos profesionales y administradores con pautas de directa aplicación en el manejo diario.

El tratamiento de la inflación y sus efectos en el mantenimiento del stock y las cuentas a cobrar como así también la evaluación de las distintas políticas de precios son factores que serán tenidos en cuenta durante el curso.

Se analizarán las diversas realidades regionales del país y las consecuencias de la legislación actual y futura en el ejercicio de la actividad.

Instalación y desarrollo de cadenas serán estudiado como casos especiales.
La actualidad la farmacia en el mundo se presentará como información y referencia para la visión futura.

Metodología y Modalidad
Clases teórico-prácticas con estudios de casos.
Una clase de 9 horas cada 21 días. Viernes

Esta modalidad permite desarrollar un taller interactivo de discusión y trabajos prácticos en la que participantes y docentes elaboran conceptos, que luego son aplicados en la tarea diaria

Dirigido a

1. Farmacéuticos independientes que deseen incorporar conocimientos de marketing y administración para actuar en el nuevo concepto de farmacia. 2. Administradores de farmacias, redes y cadenas. Directores Técnicos 3. Agentes de propaganda médica y de farmacia 4. Gerentes de Marketing, Gerentes de productos. Directores Técnico 5. Gerentes de organismos de la Seguridad Social y Mandatarias 6. Miembros de Colegios Farmacéuticos y Entidades intermedias Propietarios y administradores de Distribuidoras, Droguerías, Cooperativas. 7. Estudiantes de farmacia próximos a graduarse

Condiciones de Ingreso
Egresados de carreras afines.

1. Egresados de carreras no afines con 2 (dos) años como mínimo de experiencia en el desempeño de tareas vinculadas con el área Farmacéutica. 2. Responsables de Farmacias con 2 (dos) años como mínimo de experiencia en el desempeño de tareas vinculadas con el área Farmacéutica.

Documentación

• Llenar solicitud de inscripción.
• Entregar fotocopia de DNI., Libreta Cívica o de Enrolamiento (tres primeras hojas).
• 2 Fotos color 4 × 4.
• Curriculum Vitae (síntesis).
• Entrevista de Admisión con el Director/a Académico/a del Programa.

Requisitos para la graduación

Las condiciones de graduación incluyen las evaluaciones parciales/ finales de las asignaturas del plan y 75% de asistencia a las clases presenciales previstas.

Calendario Académico

Inicio: Mayo 2008
Duración: 8 meses
Carga Horaria: 96 hs. de clases en 11 jornadas.

Plan de Estudios

Mercado

1. Análisis y descripción de situación del mercado actual 2. Conceptos macros y micros que inciden en la conformación actual. La década del 90, análisis de los factores de éxito. Ganadores y perdedores. La distorsión de los precios relativos. El efecto de los genéricos 3. La devaluación y sus consecuencias. El mercado actual, su conformación y evolución. El efecto precio e inflación. La recuperación del volumen. El análisis del crecimiento. Las variaciones del precio promedio. 4. Mapa estratégico de la farmacia para el 2008

Marketing

1. El circuito del medicamento. El tradicional y la nueva realidad. 2. La influencia de las regulaciones. Genéricos y marcas. El paciente-cliente. 3. El marketing del retail. El consumidor inteligente y racional. El cliente objetivo. La ecuación cliente –producto. El marketing relacional. La importancia del conocimiento. 4. El concepto del negocio del bienestar. Los productos que lo integran. La necesidad de desarrollar una idea. Marcas de farmacia. 5. Los nuevos diseños de locales y su influencia en el negocio. Reformas parciales e integrales 6. Góndolas o negocio tradicional. La importancia de los productos alternativos 7. Category management.Merchandising. 8. Productos de Venta Libre. Nuevo concepto de comercialización. 9. Manejo de precios y descuentos. Objeciones

Comercialización y Políticas

1. Competencia. Realidades regionales. Distintos jugadores en cada zona. Características especiales. 2. Farmacia unipersonal, redes, cadenas, franquicias. Integración vertical y horizontal 3. Farmacia temática. El concepto de integración por concepto. 4. Relación con la industria farmacéutica y la distribución. 5. Análisis de posibilidades de compra. Compra a droguerías y directas, transfer, grupos de acción. ACES. 6. Tratamientos compartidos. Bonos y vales de descuentos. Bonos CIL 7. Relación con las Instituciones Intermedias (colegios, Cámaras, etc.). Vademucums propios. 8. Influencia de la Seguridad Social. Vademécum. Mandatarias. Análisis crítico de Contratos y convenios especiales. 9. Contratos de provisión al 100% 10. Resoluciones oficiales

Gestión Y Administración

1. Cadenas de precios. Su conformación. Tabla de descuentos. El efecto del IVA. Precios especiales. Controles estatales. 2. Gestión de Compras. Análisis y Control. El diferencial de gestión. Rentabilidad por proveedor, por operación, y producto. Las posibilidades de reposición. 3. Gestión de Ventas. Clasificación por tipo de negocio.. Particulares y O. Sociales – Prepagas. Contratos Especiales. Análisis de factibilidad. Presupuesto diario y mensual, Control, Rentabilidad. 4. Productos. Éticos, de venta libre, genéricos, del bienestar. Presupuestos. Rentabilidad absoluta y relativa. Bonos, tratamientos compartidos. Acuerdos Especiales 5. Control de Cuentas a Cobrar. Seguridad Social. Liquidaciones, Control, Morosidad. Notas de Créditos. El efecto inflación. 6. Control de Cobranzas. Medios de cobro. Análisis diario. Medios de recaudación. Relación con ventas y pagos 7. Flujo de Fondos (Cash Flow. Presupuesto. Control diario, semanal, mensual. 8. Control de Gastos. Clasificación. Incidencia en el Costo. Relaciones 9. Control de inventarios. Rotación. Inventario Permanente. Faltas 10. Seguridad. 11. Estado Patrimonial y de Resultados. Análisis por tipo de negocio. 12. Tablero de Control. Concepto. Las variables principales Semáforos de atención.

Recursos Humanos

• El equipo de la farmacia. Capacitación. La integración del profesional como vendedor.
• Recomendaciones de productos. El vendedor de mostrador y el vendedor telefónico.
• Manejo e integración de equipos. Resolución de conflictos.
• Política de remuneraciones. Incentivos. Manual de Organización

Equipo Docente

Director: Dr. Eduardo Tchouhadjian
Contador Público Consultor Profesional especializado en las etapas de la cadena de valor del mercado farmacéutico. Se desempeñó como Gerente Comercial de Droguería del Sud S.A., Gerente General de Labinca S.A., Controller de Pfizer Argentina S.A. En la actualidad es presidente de su empresa consultora especializada en farmacias, y socio de Mercatus & Co Disertante y Conferenciante en diversos temas de la Industria Farmacéutica, tanto en Argentina como en el exterior. Contador Público (U.B.A.)

Lic. Plácido Cosentino
Licenciado en Ciencias políticas- Director de Mercatus S.A.- Se desempeñó como Director de Marketing de Phoenix S.A., Director de Exa-Searle, Gerente General de Tecnofarma- Brasil. Expositor en diferentes foros de marketing Farmacéutico en el país y el exterior.

Fabián González
Gerente Comercial de Rofina S.A. responsable de la implementación de las políticas comerciales de la Distribuidora en los puntos de venta. Ex Gerente Comercial de Laboratorios Benitol.

Patricia Corona Martínez
Gerente de Créditos de Droguería MONROE-AMERICANA. Contador Público.
Docente Universitaria en la UBA. Docente en el Posgrado de Administración Estratégica de la Facultad de Ingeniería de la UBA.

Lic. Verónica Pardo
Master in Business Administration. Gerente de productos OTC de Laboratorios Phoenix

Dr. Daniel Uzal
Gerente Regional de Auditoria Interna y Controller de Argentina – Pfizer S.A. Ex Jefe de Costos, Supervisor de Impuestos, Supervisor de Cuentas a Pagar y Analista Contable de Pfizer S.A. Contador Público – Universidad de Morón. Cost Management – Berkeley – California University.

Profesionales especialistas invitados para disertar sobre temas específicos de cada tema.

Informes e Inscripción:
Paraguay 1338, Piso 1, Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
T.E.: 4815-3290, Int. 487 y 488, de 9:00 a 20:00 hs.
E-Mail: posgrados@uces.edu.ar
Internet: www.uces.edu.ar