Programa

Módulo I:

•La negociación: concepto. Características. Modelo Roger Fisher.
•Tipos de negociación: definiciones generales. Principios y fundamentos.
•Negociación por OPOSICION: los dos estilos marcados. Personalidad psicológica de los negociadores por oposición.
•Manejo del acuerdo con negociadores por oposición: Emociones. Valores. Cultura.
•Método Harvard. Modelo. Características. Comparación de líneas de negociación suave-dura- Por intereses.
•Los 7 elementos de la negociación. Alternativa MAAN.
•Estudio y Análisis Caso A.
Módulo II:

•Criterios básicos: producir un acuerdo sabio. Ser eficientes. Mantener la calidad de la relación entre las partes.
•Aplicación del modelo por intereses.
•Características a tener en cuenta para lograr el acuerdo deseado.
•Mediciones de éxito en una negociación.
•Estudio y Análisis de caso B.
Módulo III:

•Definición de ventas. Comparación entre venta-negociación.
•Venta telefónica- por contacto-internet.
•La escucha efectiva. Comunicación verbal y gestual.
•Atención de señales. Manejo de la entrevista.
•Introducción-desarrollo y cierre de ventas.
•Personalidad y fortaleza. El miedo al NO.
•Manejo de objeciones.
Módulo IV:

•Ventajas de mi producto/servicio Vs. Beneficios de mi producto/servicio.
•Observación: quién decide la compra. A quien dirigirnos.
•Guiones de introducción a la venta. Face to face. Telemarketing. Internet.
•Tips para cierres de ventas.
•Cerrando el círculo: ¿Cuando se cierra la venta? .Referidos, asesoramiento.
•Ejercicio role –playing por MSN según fecha y horario acordados.